Oficialus apranga ir derybos Kaip oficialūs drabužiai daro įtaką deryboms

K: Ar oficialių drabužių dėvėjimas pagerina mano galimybes derėtis? Jei taip, kodėl?

A: Taip, yra mokslinių įrodymų, kad vilkėdami oficialius drabužius pagerėja derybų galia. Taip pat yra keletas užuominų, kurios gali pasiūlyti, kodėl vyksta šis poveikis.



ĮVADAS

Du mokslininkai iš dviejų skirtingų universitetų, Ilinojaus universiteto Urbana-Champaign ir UC-San Francisco, kartu paskelbė straipsnį „Journal of Experimental Psychology“ 2014 m dėl oficialaus aprangos poveikio deryboms.



Mokslininkai peržiūrėjo ankstesnius tyrimus, kurie tai rodo žmonės, turintys socialinį dominavimą ir aukštesnę socialinę klasę, paprastai turi didžiausią valdžią bet kokiose derybose.

Jie iškėlė hipotezę, kad jei du žmonės vedė derybas, tas, kuris turi didesnį socialinį dominavimą, įgis pranašumą, o tas, kuris turi mažiau socialinio dominavimo, bus nepalankioje padėtyje.



Galbūt, tiesiog dėvėti drabužius, susijusius su socialiniu dominavimu gali sukelti psichinių pokyčių dviem derybininkams. Ar tai tiesa?

EKSPERIMENTAS

Šiam eksperimentui tyrėjai pakvietė du dalyviai tuo pačiu metu atvykti į psichologijos laboratoriją.

  • 128 suaugę dalyviai vyrai buvo įtraukti į tyrimą per „Craigslist“ San Francisko įlankos rajone.
  • Kiekviena dalyvių pora tai patvirtino jie nepažinojo kito žmogaus realiame gyvenime.
  • Dalyviai buvo iš įvairių socialinių ir ekonominių klasių (nuo vidurinės mokyklos iki kolegijos ir įvairių atlyginimų).

Kai dalyviai pasirodė, jie buvo atsitiktinai davė aprangą, kurią turėjo dėvėti, ir liepė pažvelgti į save veidrodyje. Apranga buvo arba:



  • Oficialus (juodas kostiumas, balti marškiniai, juodos kojinės ir juodi suknelių batai).
  • Atsitiktinis (mėlynos sportinės kelnės, balti marškinėliai ir plastikiniai sandalai iš „Walgreens“).
  • Neutralus (dalyviai liko drabužiais, kuriuose pasirodė).

Matavimai:

Visi dalyviai davė a seilių mėginys prieš pradedant eksperimentą.

Pusei dalyvių buvo suteikta fiziologinė matavimo įranga, kurią galima pritvirtinti prie kūno.

Matavimai buvo:

  • Širdies makšties pašalinimas (būdas įvertinti širdies plakimo kintamumą)
  • Širdies ritmas
  • Kvėpavimas
  • Fiziologinė emocinė būsena
  • Procedūra:

Du dalyviai susitiko ir atsisėdo tame pačiame kambaryje.

Kiekvienam dalyviui buvo suteikta a konfidencialus aplankas į kurią buvo įtraukta informacija apie hipotetinę įmonę ir buvo pasakyta, kad jie vaidins vaidmenį kaip šios įmonės finansų direktorius.

Jie kiekvienas vaidino derybos dėl gamybos įmonės pardavimo (vienas buvo pirkėjas, vienas - pardavėjas) ir buvo liepta aptarti tarpusavyje kaina gamybos įmonės. Abiem buvo konfidencialiai pasakyta, kad teisinga rinkos kaina, kuri būtų naudinga kiekvienai šaliai vienodai, buvo 20,5 mln.

  • Jie galėjo reikalauti daugiau, mažiau arba lygi tai teisingai kainai.

Jie taip pat turėjo informacijos apie nekilnojamojo turto rinkos pokyčiai, naujos gamyklos statybos kaina ir kt., kurie būtų svarbūs jų deryboms.

Kiekvienam dalyviui netgi buvo suteikta patarimų, kaip derėtis (pvz., venkite atsiskaityti už nesąžiningą pasiūlymą, skirkite visą susitarimui skirtą laiką, laikykitės ne tik pirmojo pasiūlymo).

Derybos buvo ribotos iki 6 minučių.

REZULTATAI

Po „derybų“ buvo surinkta nemažai duomenų taškų, įskaitant ar dalyviai jautėsi galingi ir kokie buvo derybų rezultatai.

Derybų rezultatai buvo matuojami padarytų nuolaidų skaičius ir uždirbtas pelnas iš sandorio (suma viršija tikrąją 20,5 mln. USD kainą).

  • Nuolaidos buvo matuojamos taip: jos užfiksavo dalyvio pradinis pasiūlymas, ir tada užfiksavo, kiek kartų dalyvis norėjo pakeisti / kompromisą jų pasiūlymas.

Jie matavo ne tik tam tikrų drabužių dėvėjimo efektą, bet ir derybų su tam tikru drabužiu poveikį.

Pelnas:

  • Jie nustatė, kad oficialius drabužius dėvėję dalyviai uždirbo žymiai didesnį pelną (maždaug 2 mln. USD daugiau) nei tie, kurie to nedarė.
  • Atsitiktiniai ar neutralūs dalyviai pelnu reikšmingai nesiskyrė.

Nuolaidos:

  • Atsitiktiniai dalyviai padarė žymiai daugiau nuolaidų nei su oficialiais drabužiais.

Testosteronas:

  • Dalyvių, dėvėjusių kasdienius drabužius, atlikus derybas, testosterono kiekis buvo žymiai mažesnis.
  • Dalyviai su oficialiais drabužiais nekeitė testosterono.

Širdies makšties pašalinimas:

  • Kai asmuo vedė derybas su asmeniu, dėvinčiu oficialius drabužius, jis pastebėjo reaktyvumo požymius, susijusius su širdies vaginos pašalinimu (jie patyrė nervinio reaktyvumo svyravimus, atitinkančius budrumo jausmą prieš grasinimus).

Galios jausmas:

  • Kai asmuo vedė derybas prieš oficialų aprangą vilkintį žmogų, jis jautėsi ne toks galingas.

DISKUSIJA

Tyrime nustatyta daugybė drabužių poveikio deryboms tiek dėvėtojams, tiek suvokėjams.

Dėvėti oficialūs drabužiai:

Gerokai išaugęs derybų pelnas.

Nešioti kasdienius drabužius:

Žymiai padidėjo derybininkų padarytų nuolaidų skaičius.

Sumažino vyro testosteroną.

Be to, derėtis prieš asmenį, dėvinčią oficialius drabužius (jei suvokėjas buvo su neutraliais ar laisvalaikio drabužiais):

Padidino grėsmės suvokimą žmogaus nervuose.

Sumažėjo subjektyvus vyro valdžios jausmas.

Visa tai rodo, kad tyrėjo hipotezė buvo teisinga:

Oficiali apranga yra socialinio dominavimo ir statuso ženklas.

Todėl tai padidins oficialaus aprangos dėvimo vyro derybinę galią ir sumažins tą galią tiems, kurie derasi prieš oficialų aprangą turintį asmenį.

Kai žmonės dėvi tam tikros socialinės klasės drabužius, jie gauna tos klasės pranašumus (ir elgiasi taip, kad atitiktų tą klasę), nepaisant to, kokie jie iš tikrųjų turtingi.

Nuoroda

Kraus, M. W. ir Mendes, W. B. (2014). Sartorialiniai socialinės klasės simboliai sukelia klasėje nuoseklų elgesio ir fiziologinį atsaką: diadinis požiūris. Eksperimentinės psichologijos žurnalas: Bendra, 143(6), 2330-2340. Nuoroda: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264